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Formation continue

Maîtriser la négociation professionnelle avec la méthode des 40 items

Hervé Cassan - Formateur
Hervé Cassan - Formateur

La négociation est trop souvent associée à la seule idée de défendre ses propres intérêts.  Mais négocier c’est aussi réunir, de manière harmonieuse, un ensemble d’éléments pour arriver à une entente satisfaisante pour les deux parties et qui, de ce fait,  perdura dans le temps.

L’Université de Sherbrooke vous propose d’apprendre les techniques de la négociation professionnelle grâce à une approche rigoureuse et pratique : la méthode des 40 items.

Le professeur Hervé Cassan a répertorié, classé, ordonné, toutes les négociations internes et internationales auxquelles il a participé ou dont il a été le témoin direct durant sa carrière de diplomate.  Ses recherches lui ont permis de mettre au point une méthode unique et originale, appelée dans les milieux internationaux « la méthode Cassan » ou «La méthode des 40 items ».

En percevant de mieux en mieux les besoins des négociateurs, aussi bien au plan international qu’au plan interne, il a poursuivi ses réflexions avec un groupe de praticiens et d’hommes d’affaires, sous les instances de la Banque mondiale et du secrétariat général de l’ONU, en vue de proposer aux professionnels une assistance à la négociation.

« Les 40 items sont ce que j’appelle des marqueurs techniques. J’ai voulu en faire des outils au service du négociateur. Ils constituent l’ensemble des termes et des problématiques utiles pour préparer et conduire une négociation. », explique le professeur Cassan.

Ses recherches se sont déroulées en trois temps. La première étape a été celle de l’identification des items. «  J’ai dépouillé systématiquement le corpus des négociations, déconstruit le déroulement de chaque négociation, reconstruit le processus intellectuel de la négociation, nommé les moments-clés et confronté ce vocabulaire pratique à la terminologie en usage dans la doctrine. Cette première étape a permis l’identification de 40 items de la négociation ».

Le professeur Cassan a ensuite procédé à la classification des items.  Il a relié les items les uns aux autres, de façon à accompagner le négociateur dans la compréhension globale et dans la conduite raisonnée de sa négociation.

Trois catégories ont découlé de cette classification : les items essentiels, les items structurels et les items opérationnels. « J’ai ensuite approfondi chacun des items opérationnels pour aider le négociateur à se poser les bonnes questions, à chaque étape de la négociation.»,  souligne le professeur.

La troisième étape, qui l’occupe actuellement, est celle de l’explicitation des items. Le professeur travaille à la présentation, sous la forme d’une fiche synthétique, de chacun des items et de l’usage que peut en faire le négociateur.

Le professeur Cassan souligne l’importance que le négociateur puisse utiliser ou délaisser tel ou tel item. « La souplesse d’esprit est la qualité première du négociateur ».

A l'issue de cette formation de 35 heures les participants sauront …

« L’objectif de la formation et de mettre à la disposition du négociateur plus qu’une simple boîte à outils. Avec la méthode des 40 items, chaque participant peut acquérir les compétences indispensables pour maîtriser la négociation professionnelle. »

L’avantage de cette formation est aussi de pouvoir mettre en pratique les apprentissages pendant son déroulement. La formation comprend des mises en situation pour intégrer les notions (simulations, jeux de rôle, groupes de travail, analyses critiques de situations spécifiques). Elle croise en permanence compréhension des items et mise en pratique, pour placer les participants « en situation réelle de négociation ».

La formation s’adresse tout autant aux gestionnaires, agents économiques, avocats, magistrats, notaires, praticiens en PRD, conseillers en RH, intervenants syndicaux, négociateurs de contrats au national et à l’international.

Cette formation sera offerte les 19, 20, 21, 22 et 23 février 2018 , sur le Campus de Longueuil de l'Université de Sherbrooke.

À lire aussi : Entretien avec Hervé Cassan, Propos recueillis par Aurélien Colson, « L’approche par items est, par définition, semblable à la négociation elle-même : un monde antidogmatique et un espace de liberté » , Négociations 2016/2 (n° 26), p. 121-136. DOI 10.3917/neg.026.0121